1. 一位成功的人質談判專家最重要的特質是什麼？與一般的商業談判有何不同？
一位成功的人質談判專家最重要的特質是「情緒智商強化版」。他們必須在不給予實質讓步的情況下，獲得他們所要求的一切，同時還要讓對方感覺關係良好。這與一般的商業談判不同，商業談判可能涉及雙方妥協、利益交換。人質談判的目標是單方面地贏得所有，而商業談判通常尋求雙贏或至少是可接受的結果。
2.「像鏡子一樣」的技巧在談判中扮演什麼角色？如何有效地運用？
「像鏡子一樣」（Mirroring）的技巧本質上是模仿，目的是建立連結和信任。它可以透過模仿對方的說話模式、肢體語言、詞彙、語速和語氣來實現。這通常是一個潛意識的行為，但卻是人們建立親近感、同步感和信任感的標誌。要有效地運用「像鏡子一樣」的技巧，需要簡短地重複對方說過的最後幾個詞（通常是二到三個關鍵詞），並保持沉默，讓對方有空間進一步解釋。避免過度使用或在模仿後立即提出問題，打斷其效果。
3. 在談判初期使用「好像…」、「聽起來…」、「看起來…」等「標籤」（Labels）有什麼目的？如何正確地使用這些標籤？
在談判初期使用「好像…」、「聽起來…」、「看起來…」等「標籤」的目的在於識別並說出對方的情感，從而建立理解和共情。正確地使用這些標籤需要注意以下幾點：首先，以中性的陳述形式開始，避免使用「我」字，以免引起對方的防備心理。其次，在說出標籤後保持沉默，給對方時間回應和進一步 раскрыться。即使對方不同意你的標籤，也不要爭辯，可以退一步說「我沒說那就是事實，我只是說看起來像那樣」。
4. 為何作者強調在談判中要「注意『是』，掌握『不』」？「不」在有效的談判中扮演什麼積極的角色？
作者強調要注意「是」，因為它可能是敷衍、確認或承諾，而只有承諾性的「是」才是真正的目標。「不」在有效的談判中扮演多個積極的角色。它能讓說話者感到安全、有控制權；它標誌著真正的談判的開始，因為對方需要解釋他們拒絕的原因，從而揭示更多資訊；它能保護人們免於做出倉促或不明智的決定；它能讓雙方放慢節奏，更深入地思考問題。好的談判者甚至會邀請對方說「不」，因為這表示對方正在積極思考和參與。
5. 如何透過提問來觸發談判中的關鍵轉變，並引導對方產生「那是對的」（That’s right）的領悟？
觸發談判中的關鍵轉變並引導對方產生「那是對的」的領悟，需要使用「校準問題」（Calibrated Questions）。這些問題通常以「如何」和「什麼」開頭，避免使用能以「是」或「否」回答的封閉式問題。它們旨在鼓勵對方思考並詳細闡述他們的觀點和問題，而不是被直接質問或指責。「那是對的」表示對方真正理解並認同了你對他們情況或感受的理解，這是一個強大的轉捩點，能為達成協議創造更有利的條件。
6. 在談判中，如何有效地運用「公平」這個概念？避免哪些常見的陷阱？
在談判中，有效地運用「公平」這個概念可以建立信任和說服力。一種有效的方式是在談判初期就提出「我希望你始終感覺自己被公平對待。如果你任何時候覺得我不公平，請隨時打斷我，我們會解決它。」這樣的主動聲明。避免的常見陷阱是過度或不恰當地使用「公平」來要求讓步，或者誤以為妥協總是公平的。真正的公平是基於對雙方需求的理解和尊重，而不是簡單地平分差異。
7. 什麼是談判中的「黑天鵝」（Black Swans）？為什麼它們對談判結果至關重要？如何發現和利用它們？
談判中的「黑天鵝」是指那些你不知道但一旦被發現就會徹底改變局勢的重要資訊。它們可能包括對方的隱藏需求、未公開的限制、個人的恐懼或未被言明的目標。它們對談判結果至關重要，因為它們往往是打破僵局、創造價值的關鍵。發現「黑天鵝」需要積極傾聽、提出深入的「校準問題」、運用「標籤」來探索對方的情感和潛在動機，並留意那些不合常理或令人困惑的行為或陳述。一旦發現「黑天鵝」，就可以利用它來調整你的策略，提出更有針對性的解決方案，從而獲得更有利的結果。
8. 作者提到了幾種不同的談判風格，例如分析型（Analyst）、主導型（Assertive）和遷就型（Accommodator）。理解這些風格有什麼意義？在談判中應該如何應對不同風格的人？
理解不同的談判風格的意義在於能夠更好地預測對方的行為、溝通方式和決策過程，從而調整自己的談判策略。例如，面對分析型的人，需要提供詳細的事實和數據，並給予他們足夠的思考時間；面對主導型的人，需要展現自信和準備，並敢於堅持自己的立場；面對遷就型的人，則需要注意不要過度利用他們的合作意願。了解對方的風格有助於建立更好的溝通，避免不必要的衝突，並找到更有效的說服方式。同時，也需要認識自己的談判風格，並根據具體情況靈活調整。